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【購買四步驟】 消費(fèi)者購買決策過程由收集信息、評價方案、購買和購后行為四個階段構(gòu)成。 （一）引起需要(Need Recognition)、收集信息(Information Search) 消費(fèi)者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。 （二）評價方案(Evaluation of Alternatives) 1.產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。 2.屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。 3.品牌信念。 4.效用函數(shù)。 5.評價模型。 （三）購買(Purchase) （四）購后行為(Post-Purchase Behavior) 購后行為階段，將會評估購買獲得的價值，并通過行動表達(dá)滿意或不滿意等。 【銷售五步驟】 第一步：迎接客戶 通過歡迎客戶和與客戶交談，我們與客戶建立和諧的氛圍。一個良好的開端將促進(jìn)與客戶的進(jìn)一步溝通。 第二步：探索需求 通過提出問題并仔細(xì)聆聽客戶，了解客戶對產(chǎn)品的真實(shí)需求和偏好。在這個時候，我們必須注意細(xì)節(jié)，因?yàn)轭櫩偷幕卮鸾?jīng)常表明他或她對產(chǎn)品的偏好，并提出有關(guān)他或她的興趣的問題。記得！這些方面通常是客戶最不了解和想知道的地方。 第三步：介紹產(chǎn)品 通過正確理解客戶的需求，找出適合客戶的產(chǎn)品，告訴客戶產(chǎn)品如何滿足他的需求，給客戶一個試驗(yàn)或給客戶一個產(chǎn)品的演示，并介紹產(chǎn)品的個人利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)利益和效果，以及感興趣或不理解的領(lǐng)域，或給予肯定的確認(rèn)。 第四步：聯(lián)合銷售 通過介紹相關(guān)產(chǎn)品滿足客戶的其他需求。這是與引腳連接的好時機(jī)，只需一半的努力即可獲得兩倍的結(jié)果。 第五步：實(shí)現(xiàn)銷售，告別客戶 讓客戶購買產(chǎn)品并表達(dá)他們的感激之情，開始和結(jié)束。滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。